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關于營銷

問: 迄今為止,聽起來不錯,說說你怎么賣佰能吧?

“……起碼我覺得,如果我目標是為那些追求簡約的現代女性服務的話,她們可能沒有什么時間去那些商場購物,也沒有時間在琳瑯滿目的產品中遴選出我們。但是,電子商務多簡單……”

 

我雖然受過很好的商學院教育,并且在上市公司多年,本質上我還是喜歡研發,但我知道商業上的成績才能支持我進一步的研發,這也是我辭職創業的根本原因。

 

我的營銷基本也是我們的理念體現,干“凈”而“簡”單,我的包裝設計也充分體現這一點,給我們設計的設計師是非常棒的,她是在試用了我們的產品之后給我們出的設計,充分體現了我們的理念。


事實上,這個銷售美麗想象的行業已經從天上地下織了一張非常緊密的網,不管是從百貨店、商超,還是美容院這些體系,想通過任何一個體系去銷售佰能的產品都是成本非常高的。如果我走那條路的話,你會看到我的價格只能更高,而且我沒有那么多的資金去鋪路。所以特別感謝互聯網的發展,現在還有移動互聯的興起,感謝馬云先生和馬化騰先生們,這些互聯網的大佬是中國商業史上的豐碑,深刻地改變了我們面對的商業環境。


在我開始研發的時候,從商業的感覺來講,我已經預見到,未來我將借助于互聯網的力量,這也是我研發的力量來源之一。就是當我真正研發出來好東西的時候,我是有可能在一個相對容易的舞臺和渠道上去推廣我的產品的。

 

至于未來會不會開線下的店,現在沒有在考慮之列,但是我自己有一個愿望就是在一些中心的城市開一些體驗中心,而這些體驗中心并不是在銷售我們的產品,而是體驗,讓我們的客戶能有一個互動、交流護膚的一個場所,客戶分享他們的經驗給其它的客戶,將來我應該還會推出除皮膚外的其他抗衰老產品,這樣形成一個有意義的健康護膚和健康生活的社區,這是我想努力的方向。

 

我現在很難想象我的產品擺在百貨店、商超會怎么樣。起碼我覺得,如果我目標是為那些追求簡約的現代女性服務的話,她們可能沒有什么時間去那些商場購物,也沒有時間在琳瑯滿目的產品中遴選出我們。但是,電子商務多簡單,你的手指在你的智能手機上滑一滑就能完成,說實話,銷售渠道的選擇和我們的理念也是相同的,就是“簡”。


我們也不準備找代理商,你只會在網上我們自己的商店里找到佰能的產品。我們也不會那么有名,在初期,你也看不到假冒的產品。如果有一天假冒的東西多了,我建議你,就形成一個習慣,在我們自己開的網店上買,我們不會委托別人去賣,我們無比珍視自己的聲譽。我一再強調,我們的價格體系是嚴肅的,你在哪里也看不到打折的東西,如果有在打折,我只能告訴你,那不是我們的。

 

問: 嗯,開網店,不打折,倒是簡單,就怕客戶不買賬,佰能的目標客戶是誰?


“……我的目標客戶很簡單,呵護自己,崇尚簡單生活,注重內心滋養的女性,我只想為這些客戶提供我們的產品,讓她們在護膚品的選擇和使用上有種踏實感,甚至歸宿感?!畾w宿感’這個詞,不是我想出來的,是我一個試用者用了產品以后,向我描述的她的感受……”

 

我開發產品的初衷就是為那些不滿意現在使用產品的人開發的,比如我太太。她曾經焦灼地輾轉于各大品牌之間,但還是未能解決她皮膚的問題。

 

有些人不滿意現有的護膚品;有些感覺自己受到了廣告的蠱惑,不斷地在購買新的護膚品,掏了不少錢,但沒有發現明顯的改善;有些人,客戶或朋友送來了很昂貴的護膚品,她用了一陣就覺得煩了,因為新鮮勁過了后發現這些并沒有什么特別之處?;瘖y臺上堆滿了大大小小的瓶子,忙的時候就不太有心情用,甚至會一時想不起來如何使用它們。

 

我就是想給這些女性朋友們一個非常簡單的使用感受。你只需要把臉洗干凈,敷上面膜,敷面膜的同時還可以做其他事情,也可直接睡覺,時間到了揭掉就可以。沒有那么多程序,面膜可以在一開始的時候連續使用,以后間歇性地使用,平時用我們的基礎護膚的東西就OK了,它會讓你的生活變得比較簡單。也就是說我們找的是那些每天生活很忙,甚至都沒時間化妝或不太擅長化妝的,忙著要拜訪客戶、接待領導或主持會議等,需要端莊的儀表,但又不能占用她很多時間的,所以我們做了這種極簡的設計。

 

我的目標客戶很簡單,呵護自己,崇尚簡單生活,注重內心滋養的女性,我只想為這些客戶提供我們的產品,讓她們在護膚品的選擇和使用上有種踏實感,甚至歸宿感。歸宿感這個詞,不是我想出來的,是我一個試用者用了產品以后,向我描述的她的感受。

 

總而言之,我想帶給我的客戶真正的轉變而不是營銷手段的蠱惑。另外,拼營銷手段我們比別人差遠了,呵呵。

 

問: 什么樣的轉變?


“……也就是說,如果你喜歡用我的產品,你會長期地買到,我不會過早地被行業激烈的競爭所淘汰掉……”

 

呵呵,凈、簡、裸色之美!

 

我只是想通過更加便捷的渠道,為我心目中的目標客戶群提供一種新的選擇,而這種新的選擇,有可能意味著護膚品理念的重大改變。


亞洲人在化妝品上的消費理念與歐美人是不同的。如果我們把這個行業當作銷售美麗想象的話,香水、彩妝和護膚構成了整個行業的三大基石。在西方,它們基本是3:3:3,各占三分之一。但是在亞洲人市場,護膚占了50%多的市場。


在護膚理念上,亞洲人其實不喜歡遮蓋,更喜歡透露她本身的顏色,而西方人更容易更快地走入不可修復的衰老過程中,所以她要遮蓋,喜歡彩妝。而東方人,由于她的人種特點、飲食習慣、和緩的心態,她們的衰老會比較延緩。所以,她們更重視護膚的市場。

 

在護膚的市場來說,如果你有一個非常好的理念,產品又有功效的話,去占據一席之地是不難的。但整個行業已經被鋪天蓋地的營銷活動高度覆蓋著,想一夜之間取得大的進展是很難的。


我想,這個可能不是大多數客戶關心的問題,我只能說我現在選擇的道路是,能安全地長久地存在這行業當中。也就是說,如果你喜歡用我的產品,你會長期地買到,我不會過早地被行業激烈的競爭所淘汰掉,我當然會構想我可以走多遠,也會為此積極準備,但在現階段,我更關心,給你的皮膚帶來健康的、本真的這樣一個狀態。


通過產品的功效,讓大家認為選擇我們是正確的,而不是各種廣告或促銷活動。我對這一點充滿信心,因為,在我們的試用者中,不乏有很多是用慣國際大品牌的,她們從半信半疑抱著試試看的態度,到感受幾天后完全信服的狀態,變得很欣喜地接受它,并準備長期用下去。

 

問: 那定價呢?


“……我只能說,它對得起你花的錢,我敢保證你還愿意再花?!?/FONT>

 

大家可能感覺價格不算低,一方面,我們的原材料都是來自頂級的供應商,很多都來自國外,這個成本自然是貴的。


另外,從一個處在頂端的高級職業經理人放棄自己的工作,研發了六七年,將來還要持續研發的角度來說,它的研發成本其實非常之高。


而且,從產品的效果來看,包括我太太在內的很多試用者,以前都是用過國際大品牌的,但用過佰能產品后都反饋很好,都盼著產品能出來,可以連續使用!有時候被她們催急了,我就不得不在實驗室給她們配一些。


所以,從性價比來看,我們的產品一點都不貴。如果我的功效、安全性超過其他品牌,我把價格定在和他們差不多或比他們略低的狀態,我認為對于消費者來說是非常實惠的。


理論上,我可以開一家美容院,只為那些我認為花得起錢的頂尖客戶服務,那也是我的一種商業模式,但是我最想倡導的核心是,讓工作中或生活中忙碌的女性在一種“凈、簡”的使用環境中去享受一種“裸色至美”。所以,我會走到日化的系列。


從定價角度來說,定價體系是非常嚴肅的,不會改,未來我只會升。當你感受了以后,給你帶來快樂的時候,你會花更多的錢。我只能說,它對得起你花的錢,我敢保證你還愿意再花。


我們找親友測算過,如果用佰能的全套日護和面膜的話,按照一個中等使用頻率,大致一個月的花費不到1000元。這個比起動輒在香港或者哪兒的免稅店買幾千幾萬的護膚品來說是便宜的。如果皮膚底子好,居住環境也不錯的地方的客戶,每月花費五六百元。


   
問: 有優惠活動嗎?


“……我向你保證,你不會有這種不舒服感。為了讓你不會有這種不舒服的感覺,我會忍著,即使是賣不出去,我也會扛住……”

 

做市場我不在行,我只知道踏踏實實做研究,把可靠有功效的產品提供給我的忠誠客戶們。從我個人的消費經歷來說,我特別不愿意,今天從商店買一個東西,明天打折了,這樣我的購物體驗很不愉快,同時,也增加了我下次采購的不確定性。我相信,所有的人都不喜歡。


這個行當里的人驕傲地說把孫子輩的營銷方式都用完了,你說我還能怎么做?

 

所以,我們的定價策略也是一個“簡”字,簡簡單單,價格體系定了就執行,沒什么優惠活動,現在沒有,長期也沒有。


我真正能給大家在消費之外提供的實惠是:如果你是我們的長期忠誠客戶,我會邀請你參加各種各樣的活動。比如我們在你所在城市或臨近城市所做的健康講座、聯誼活動,我更喜歡在這種活動上回饋我們的消費者。

 

你每年在這產品上花錢,得到肌膚上的改善,你會認為是值得的。如果你買了這個產品,而別人以更低的價格買了,或者你看到不同渠道我們的產品價格是不一樣的,你會很不舒服。


我向你保證,你不會有這種不舒服感。為了讓你不會有這種不舒服的感覺,我會忍著,即使是賣不出去,我也會扛住,而且我相信消費者會識別什么是真正好的產品。所以不要等優惠活動,你想買的時候就買吧!

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